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教学目的

《国际商务谈判》是国际经济与贸易系四年制本科生专业选修课之一。通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判知识的方法和艺术。提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。

教学要求

教学中要注重理论与实践相结合，使学生能应用所学理论、惯例设计商务谈判方案，培养学生参与谈判、进行组织与管理的沟通能力、逻辑思维能力与应变能力。

课程必备知识

先修课程：国际贸易、国际贸易实务

知识要点

第一章  国际商务谈判的基础知识

一、国际商务谈判的概念及特点

二、国际商务谈判的种类

三、我国国际商务谈判的基本原则

四、国际商务谈判的基本程序

学习要求：掌握国际商务谈判的概念、种类和结构。

第二章  商务谈判人员的素质要求

一、商务谈判人员的个体素质

二、商务谈判人员的群体构成

三、商务谈判人员的管理

学习要求：掌握国际商务谈判人员应具备的知识结构。

第三章  国际商务谈判前的准备

一、环境因素的分析

二、商务谈判前的信息准备

三、谈判目标与对象的确定

四、谈判方案的制定

五、确定各交易条件的最低可接受限度

学习要求：掌握国际商务谈判的谈判计划和谈判议程，组织确定谈判内容。

第四章  国际商务谈判各阶段的策略

一、开局阶段的策略

二、报价阶段的策略

三、磋商阶段的策略

四、成交阶段的策略

学习要求：掌握国际商务谈判战略战术的应用。

第五章  国际商务谈判中的交流技巧

一、商务谈判中“听”的技巧

二、商务谈判中“问”的技巧

三、商务谈判中“答”的技巧

四、商务谈判中“叙”的技巧

五、商务谈判中“看”的技巧

六、商务谈判中“辨”的技巧

学习要求：掌握国际商务谈判中的讨价还价技巧。

第六章  国际商务谈判中僵局的处理

一、商务谈判中僵局的种类

二、商务谈判中形成僵局的原因

三、商务谈判中僵局的处理方法

学习要求：掌握国际商务谈判中的谈判僵局处理技巧。

第七章  国际商务谈判中风险的规避

一、国际商务活动的风险分析

二、国际商务风险的预见与控制

三、规避风险的手段

学习要求：掌握国际商务谈判中风险规避的概念以及规避风险的措施。

第八章  国际商务交流与谈判的禁忌

一、谈判心理的禁忌

二、各国日常交往的禁忌

学习要求：掌握国际商务谈判中的礼仪禁忌。

第九章  各国文化的差异对交流与谈判的影响

一、与美洲商人的交流与谈判

二、与欧洲商人的交流与谈判

三、与亚洲商人的交流与谈判

学习要求：掌握各国文化的差异对谈判的影响。

参考书目

1、《国际商务谈判》（第五版）  列维奇、桑德斯、巴里著  中国人民出版社

2、《国际商务谈判》  刘宏主编  东北财经大学出版社

3、《国际商务谈判一理论案例分析与实践》  白远著  中国人民出版社

4、《国际商务谈判》  汤秀莲主编  南开大学出版社

来源地址：http://qh.itpxw.cn/ck/ckzy/20164045.html

来源标题：成人教育本科-经济系《国际商务谈判》教学大纲



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