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教人发财的书，汗牛充栋，穷其一生也读不完。偏有人不读书，赚了钱，说话办事头头是道。让书呆子们叹息、叹息、叹息……（注意：如果是广告贴的话，此处有救星飞来，呵呵）今天把脑子里还剩下的营销跟大家聊聊，如果您拿走就用当然好，但如果我在说A，您想到了B，亦善莫大焉。
先说一下知识点：

一、品类

品类决定你的行业规模，你的毛利水平，你的竞争……就是你在哪个桌上玩牌。

每个品类都有自己的独特之处，俗称懂行。你不懂就不该做。有些品类虽然懂，仍然不是你想做就能做的，跟您自己的积累有关系。既懂又有储备的才是你要的，但多数情况下，你并不知道。

所以，选择品类，是个排除题。

每个品类都有优势，也有劣势。选品类，一般情况下“生行莫入，熟行莫出”，要相信“行行出状元”。

二、商战

商战就是竞争，就四种阵型：

①攻防战：第一名最牛的地方一定有一个弱点，找到它，狠狠打，打到并列第一名；第一名防守，兄弟一直在小公司就没研究过防守；攻防战主要是定位之争：圈定你的竞争边界，你是干嘛的，你算老几。

②侧翼战：第一要削尖一个产品，事筹备足够的资源，不犹豫，猛打猛冲，一直干到底。侧翼战就是蓝海战略：你哪比别人好？（注意，不是你哪好）；

进攻战和侧翼战是最具火药味的竞争，群众喜闻乐见。

③游击战：筑墙、存粮、划地为王。

商战仍然是个排除题。比如打进攻战一定要有实力让第一名进入防守状态，如果你倾巢出动，人家都没有感到被冒犯……突然想起《博物馆惊魂夜》的一个镜头，哈哈哈哈。

三、4P

4P就是方法。估计也就我还提4P，有人恨不得提4C、7P、整合……营销方法不复杂，就四个问题：卖什么？多少钱卖？去哪卖？怎么吆喝？但爱下棋的都知道，棋子越少，变化越多。最博大精深的棋是围棋，最简单的棋应该是狼虫虎豹，哈哈哈哈

前3个P决定客户价值（别以为价格是费用，其实是价值。有便宜，或者有面子都是价值）。现在几乎没有空白市场，一般情况下，品类和商战阵型定了，前3个P就已经完成了，已经帮顾客提炼出了一个经得起比较的价值诉求。——客户价值不是孤立存在的，它介于顾客期望和竞争对手的满足水平之间，只考虑顾客或只考虑竞争对手，是拿不出好价值的。

说服是第4个P，说服就是连哄带吓：①他们都有，你没有；②他们都还没有，你可以第一个有；③牛人XX和XX都用他；④你不是喜欢XX吗？他就在用；⑤不是所有人都卖给他，试试你的运气吧；⑥再不买就断货，再不买就涨价。

说什么定了，嗓门有多大，有钱押钱，没钱押人。有钱的主要靠广告一炮一炮的轰。没钱的主要靠人见缝插针的说。

说服是问答题，所有的推销术都要糊上来，像扫射一样，总能命中一枪。

四、战术和战略

“死店活人开，得法方来财。”决定了做什么，先找方法和资源，再把资源集中到最有效的方法里，然后就完了。

没有战术，没有战略。

如果一定说有，那方法就是战术，把资源集中到有效的方法里，就是战略。

做营销和打仗一样，原理很少，变化很多。不变的核心是：把资源集中到差异性优势上（原谅哥用一句文邹邹的词吧，哥也是读书读到过吐的人啊……）。

为什么专注？有战术，缺资源。专注就是战略，就是把资源集中到有效的战术上，就是把能做的事做好，就是“集中力量办大事”。

战术和战略就不是问题，因为哥被这东西困扰过一段很长很长的时间，所以怕您也走这种无谓的弯路，才写出来。如果一定要说是问题，那就是伪命题。

案例

案例我慢慢加。首先会以兄弟在公司为例，有些有同业中人会以为是软文、广告。其实不然，所有的选择都是两难，不带着各位到那个决策前的时间点，捂住答案，设身处地去分析，最终的答案都会显得理所当然，轻而易于。而实际上，大决策的形成时间都比较长，甚至会有反复。

分析别人家的案例，清白不必多说，但多半没有足够多的信息支持，难免隔靴搔痒，沦为马后炮，也容易得出因果倒置的结论，害人走弯路，也就不是分享的目的了。

望诸君明鉴。

【案例篇·品类】http://bbs.paidai.com/topic/136621

【案例篇·商战】http://bbs.paidai.com/topic/136812

【案例篇·说服】http://bbs.paidai.com/topic/137016

文章出自：http://qh.itpxw.cn/peixun/dianshang/jiaocheng/201620520.html

文章标题：营销的原理就那么点儿

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