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前不久天猫发出公告，称86.5%的天猫卖家有想法外包自己部分或全部业务，而且越是传统产业和品牌产业对于第三方服务商的需求越大。由此说明电子商务服务商有巨大的市场空间。可能看到此公告的电子商务从业人员都会为之心动，尤其代运营商们更是一阵窃喜吧。不过如果真正了解目前代运营商的现状，在为代运营商面临的市场潜力感到高兴的同时，也为代运营商的发展之路感到担忧。

随着电子商务行业的迅速发展和影响力的扩张，代运营商的数量也像井喷一样迅速增多。看似从事代运营商的门槛并不高，但凡能找几个有点电子商务的从业经验，甚至就是开过淘宝店的经验的人员聚在一起，就可以注册一个电子商务服务公司，只要能接到品牌，似乎一种低成本甚至是无成本的经营就可以开始走向盈利了。

实际上这真的可行吗？代运营是运营什么？品牌商又需要什么服务？双方究竟应该怎样合作才能真正实现共赢？代运营之路该何去何从？

一、是代运营商还是代销商？

从目前代运营商的现状看，绝大部分代运营商虽然在接洽品牌的时候都谈到了全网销售渠道的销售，但是实际操作时，往往都只专注于淘宝店铺的销售。所以准确的讲，目前的代运营商大部分都只能称为淘宝代销商。 为什么只能是代销商而不是代运营商？

品牌企业和服务商都过分看重眼前盈利。由于目前服务商的盈利模式都是销售提成的方式，品牌企业把淘宝店铺的销量作为衡量服务商的唯一标准，而服务商把淘宝店铺销量作为自己盈利的唯一渠道。

确实现在淘宝在国内电子商务领域的霸主地位和深入的影响力无人能敌，再加上淘宝的各种宣传：某某类目销量排行，某某创业者一夜暴富的创业神话等等。看到这些诱人的数字，的确让人难以抗拒。于似乎 “电子商务”这个概念在淘宝的误导下，被逐渐扭曲。在更多人心目中，似乎电子商务就是淘宝，淘宝就是电子商务。于是想从事电子商务的传统企业，都义无反顾的全身投入到淘宝大军，所谓的代运营商也演变成了淘宝代销售商。

电子商务运营应该是包括了对品牌的战略规划，包括品牌的传播度和渗透度，使其产生长期的品牌效应从而提升线上和线下的整体销售。

而一味追求某个渠道的销量，仅仅是一种销售行为。所以目前所谓的代运营商大多只能算作是代销商，而且仅仅是淘宝代销商。

由于这种畸形的代运营服务的产生，也导致目前电子商务代运营服务行业出现种种弊端。

弊端一、由于代运营商缺少通过网络营销手段实现品牌建设的高层次人才，导致电子商务运营能力严重欠缺

由于代运营商业务的局限性，导致代运营商在招聘人才的时候都局限于招聘有过淘宝店铺操作经验的人员，从店长到店铺所需的各个岗位，都只能算是懂淘宝规则的淘宝销售员或者操作员。缺乏品牌规划、品牌传播、品牌渗透、战略分析等更高的层次的网络营销和品牌建设的能力。因此，现在的绝大部分代运营商也没有实力帮助企业实现真正意义上的电子商务代运营。

弊端二、衍生出只管走量的投机商。

现在很多代运营商员工中的骨干力量都与相关淘宝小二有着密切关系，建立跟淘宝小二的密切关系是代运营商业务开展中重要的一环。这样就可以获得淘宝提供的更多资源，参加更多的活动，从而迅速提升销量。但是，大家都知道，上淘宝活动尤其是像聚划算这种大型活动，都要求很低的折扣，对于品牌企业而言，这无疑将大大削减销售利润，甚至是负利润。也许代运营商会告知品牌企业，这样做的目的是为了获取客户，实现追销或者二次销售。但不知道运营商们统计过没有，通过淘宝活动购买产品的客户，有几个真正实现了追销或是二次销售的？成为忠实顾客的转化率是多少？现在在淘宝上购物是已经深入人心，不过更多的人上淘宝为的是淘便宜，这也是淘宝这个品牌本身面临的问题，也是成立天猫商城重要原因之一。但目前看来这种现象和大众购物心理并没有随着商城的出现而有多大改观。很多淘宝用户就是冲着淘宝活动，淘宝便宜去的。

二、品牌商需要什么样的电子商务服务？

尽管当前电子商务代运营行业存在种种弊端，但并不能否认他存在的必要性和潜在的市场需求。对于传统行业的品牌商想搭载电子商务的顺风车，确实面临了一定的入行门槛和风险。如果能寻找到专业的服务团队外包这项服务，既能迅速占领、开拓电子商务市场，又能降低自身运营成本和风险。只是，品牌商在寻找电子商务服务商之前都应该认真思考自己为什么要做电子商务，需要什么样的电子商务服务？如果品牌商把电子商务仅仅当作一个出货渠道、只看重销售量，这肯定是一个错误的理念，而且对品牌的长远发展没有优势。对于品牌商而言，更重要的是通过各种网络营销手段，例如事件营销、社会媒体营销等实现品牌的传播和渗透，提升品牌影响力，从而提升整个线上和线下的销量，而并非仅仅一个淘宝店铺的量。

三、怎样的合作模式才能真正实现共赢，赢得长期利益？

由于当前品牌商与代运营商的合作仅仅局限于淘宝店铺的运营，所以在合作模式上仅以淘宝店铺销量为合作基础。

作为品牌商往往希望通过外包服务将风险转嫁，让代运营商达到多少的销售额才能享受一定的提成，否则只需支付少许的服务费甚至不需支付服务费。这样既可以省去大笔的运营人力成本，又可以保证稳赚不赔。

而作为代运营商，为了完成既定的销售目标，往往不顾利润和品牌定位，一味走量。如此一来，品牌商为了规避销量高却无盈利的风险，就会严格控制代运营商的所有运营策略和计划，并且纠结于活动销量的提成情况、促销力度等细节问题，这样严重束缚了代运营商，使其运营能力不能充分、即时发挥，运营效率也严重受阻。

如果品牌商和代运营商都能够跳出淘宝销售的局限性，而是站在品牌建设的高度来进行电子商务的合作，不必把一个店铺的销量作为衡量代运营商的唯一准则和代运营商的唯一盈利渠道，那这种尴尬的矛盾自然可以得到解决。

首先代运营商为品牌商提供的服务应不仅仅局限于销售，而是全网的网络营销（注意销售与营销的区别）。通过网络营销的策划，实现品牌传播的同时提升线上的销量。由于品牌的传播和渗透，受益的将是整个线上线下的所有销售渠道。所以企业也不能仅仅以某一个渠道的销量来评估代运营商，而是应该对整个网络营销绩效进行评估。

此外，品牌商与代运营商合作过程中，代运营商应该向企业逐步传授电子商务运营经验，主动帮助企业培养自己的电子商务团队，向企业提供咨询服务。所谓“授人以鱼不如授人以渔”，这样不仅增加了代运营商的盈利渠道，还能从根本上帮助传统品牌商成长，促进电子商务行业的发展。

四、代运营之路何去何从？

经过如上分析，可以把电子商务代运营之路总结为以下几点：

1、代运营应该致力于通过网络上的各种新媒体进行品牌推广和建设的工作，淘宝店铺的代运营仅仅是线上销售渠道之一，它是代运营工作内容之一但并不是最重要的部分，更不是全部。

2、在人才结构上，代运营商应努力培养能通过各种网络营销手段实现品牌建设的高层次人才，从而提升自己的整体运营能力。而不仅仅局限于淘宝店铺操作人员的招聘和培养。

3、代运营商在自身有足够运营能力的情况下，可以向品牌商提供网络营销及品牌建设等方面的咨询服务和培训服务，帮助品牌商提升自己的电子商务运营能力。

文章出自：http://qh.itpxw.cn/peixun/dianshang/zixun/201617633.html

文章标题：电子商务代运营之路该何去何从？

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